A maioria das empresas estabelecerem um público-alvo para ser o foco da divulgação da marca. Mesmo assim, este público possui perfis de compras bem diferentes. O fato de não enxergar essas diferenças e/ou não saber lidar com elas pode prejudicar o resultado das vendas e, como consequência, o cumprimento de algumas metas. Qual é a solução? Simples: realizar a segmentação de clientes. Uma das formas é pela Curva ABC.

Uma separação dos clientes por grupos ajuda a entender quais clientes possuem o perfil de querer um atendimento mais personalizado, quais deles compram mais, quais deles sempre pedem desconto, e assim por diante. E a Curva ABC? Ela ajuda a entender como melhorar o atendimento prestado e direcionar os esforços para que os números sejam alavancados. A gente explica melhor:

Também conhecida como Regra 80/20 — ou, ainda, Análise de Pareto — a Curva ABC é um método utilizado onde alguns pontos (nesse caso, os clientes) são organizados por ordem de relevância. Normalmente essa relevância é calculada com base na representatividade que esses clientes possuem sobre o faturamento da empresa. Essa análise diz que aproximadamente 80% do seu faturamento é proveniente de cerca 20% de sua base de clientes.

Para exemplificar, vamos supor que você deseja estabelecer um ranking fazendo a segmentação de clientes de acordo com o faturamento mensal. Nesse caso, você relaciona a média de compra mensal de cada cliente e, através de um gráfico no Excel, pode avaliar dois pontos onde existe uma queda considerável nesse valor de faturamento. Dessa forma, podemos dizer que:

Classe A: são os clientes que possuem representatividade sobre o valor do faturamento. Ou seja, são os clientes que compram mais e/ou melhor. Esses clientes representam cerca de 20% do total de sua base. Classe B: são clientes que possuem média relevância no seu faturamento. Correspondem a 50% do total da base; Classe C: são clientes que compram menos, em menor frequência, ou até mesmo compram itens de menor valor que não tem muito peso sobre o faturamento. Representam 30% do total de clientes da base.

Quem sabe esse gráfico (original aqui) não ilustra melhor:

É importante ressaltar que esses valores não são fixos e podem variar de empresa para empresa. Além disso, em alguns casos, é possível notar, ainda, alguns clientes que se enquadrariam em uma “Classe D”, uma vez que compram tão pouco — ou possuem cadastro inativo — que os valores mal aparecem nessa análise.

Também é preciso destacar a importância da atenção aos clientes Classe B, pois muitas vezes os esforços estão mais dedicados aos clientes especiais, enquanto os consumidores desse grupo têm grande potencial para se tornarem Classe A.

Gestores e vendedores devem enxergar a oportunidade de explorar a capacidade de cada cliente de “subir de Classe” e desenvolver o relacionamento com eles. Como aplicá-la?

Feita a análise da Curva ABC de clientes e analisadas as classes e os clientes integrantes de cada uma, é hora de avaliar as características de cada grupo e tentar estabelecer um perfil de compra para cada um deles. Isso pode ser feito avaliando as demandas específicas de cada grupo e até mesmo as características comuns desses clientes, como, por exemplo, a frequência de compra, o que é comprado, e até mesmo o porquê disso tudo.

Feito isso, é hora de criar uma forma de atendimento diferenciado para cada segmento, que irá atender as demandas dos clientes e, ao mesmo tempo, contribua para otimizar os investimentos e o tempo que a empresa emprega nesses relacionamentos. Sendo assim, você pode estabelecer que os clientes Classe A devem receber visitas pessoais semanalmente, Classe B visitas duas vezes por mês e contato via e-mail/telefone nas outras duas e Classe C visitas uma vez por mês e contato via e-mail/telefone no restante do mês.

Esse é um exemplo simples, mas que ajuda a começar a entender melhor como funciona e qual é a importância da segmentação de clientes no planejamento de vendas e na otimização das técnicas de abordagem e relacionamento — direcionando os esforços adequados para cada perfil.

Quais são os benefícios da utilização da Curva ABC?

Quando a Curva ABC é aplicada na sua empresa, você consegue dedicar, de forma mais direcionada, os recursos e maior atenção aos clientes que proporcionam maior lucratividade para a empresa. Isso faz com que o seu relacionamento com seus clientes seja aprimorado e organizado de acordo com cada grupo.

Dessa forma, é possível melhorar o desempenho geral do setor de vendas, uma vez que o setor possui maior direcionamento sobre o que deve ser feito, quando e de que forma. Os benefícios também se estendem ao setor de marketing, que pode elaborar campanhas de divulgação e relacionamento direcionada para cada grupo da base de clientes — o que aumenta o potencial de alcance dessas promoções.

Por exemplo, se determinado grupo de clientes compra produtos “z”, não adianta fazer divulgação dos produtos “x”, pois ela não afetará essa classe.

As vantagens não param por aí. O setor financeiro da empresa também percebe, muitas vezes no curto prazo, os benefícios da segmentação de clientes através da Curva ABC e seus efeitos sobre o planejamento de vendas.

Além de direcionar os esforços que contribuem para alavancar o faturamento da empresa, com essa separação de ações específicas, é possível reduzir também os custos com a operação de vendas.

Vide exemplo acima, em que as visitas pessoais reduzem de acordo com o grupo, o que contribui para a redução de custos com deslocamentos.

Em alguns casos é possível otimizar, inclusive, o processo de transportes, uma vez que o perfil dos clientes também pode ser analisado de acordo com a necessidade de entrega ao cliente o retira na empresa.

Como podemos ver, a Curva ABC proporciona benefícios que vão muito além da melhora dos números referentes às vendas. É uma ferramenta que não exige grandes investimento, mas que ao mesmo tempo afeta muitos setores da empresa.

Os estoques podem ser uma dor de cabeça ou uma alegria para os empreendedores, tudo depende da sua organização. Entenda como a curva ABC pode te ajudar com isso.

Para se administrar uma empresa, existe um ponto crucial que separam os “bons empreendedores” de “aventureiros”: ter excelência na gestão do controle do fluxo de caixa. Ou seja, gerar caixa positivo no final do mês, em vez de ficar no vermelho.

A receita é simples: obter o maior prazo de pagamento possível com seus fornecedores; receber o quanto antes do seu cliente, de preferência antecipado ou com um prazo menor com o qual você paga para o seu fornecedor; e principalmente empregar o menor capital possível em estoque (matéria prima + produto acabado) com um bom nível de serviço prestado ao seu cliente.

Para se obter um bom resultado dessa receita, é preciso conhecer algumas ferramentas que podem auxiliar o empreendedor a fechar essa conta no positivo, principalmente quando se trata de gestão de estoque.

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Muito estoque pode fazer com que o seu dinheiro fique parado quando você poderia estar investindo em um banco. Já pouco estoque pode acarretar em uma perda de venda, gerando menos receita por falta de estoque, além de abrir uma oportunidade de entrada para a sua concorrência no mercado. Para evitar isso, o seu administrador pode utilizar o conceito de curva ABC para gestão do estoque de produto acabado e de matéria prima.

A curva ABC é um método de classificação de informações para que se separem os itens de maior importância ou impacto, os quais são normalmente em menor número. (Carvalho, 2002, p. 226). Os itens são classificados como (Carvalho, 2002, p. 227):

• de Classe A: de maior importância, valor ou quantidade, correspondendo a 20% do total – podem ser itens do estoque com uma demanda de 65% num dado período;
• de Classe B: com importância, quantidade ou valor intermediário, correspondendo a 30% do total – podem ser itens do estoque com uma demanda de 25% num dado período;
• de Classe C: de menor importância, valor ou quantidade, correspondendo a 50% do total – podem ser itens do estoque com uma demanda de 10% num dado período.

Os números citados acima podem variar de negócio para negócio, portanto não é uma regra fixa e sim um parâmetro para nortear o seu trabalho.

Existem outros nomes para curva ABC como 80-20, uma das teorias econômicas escritas por Vilfredo Pareto que classifica o estoque em forma de Pareto , ou seja, de maior importância econômica para a menor, onde 80% do capital empregado em estoque está em 20% dos itens.

Essa conta matemática tende a ser mais precisa quando levamos a análise um pouco mais no detalhe. Além do fator econômico e sua correlação com a quantidade de itens, posso citar outros dois fatores que impactam diretamente na sua estratégia de investir o estritamente o necessário em estoque: Giro/Frequência de consumo desse item em estoque e a exposição ao risco, atrelado a concentração do faturamento do item em poucos clientes ou a dependência de fornecedores.

Para não gerarmos dúvida no entendimento do conceito, vou exemplificar um estudo de caso “Fictício” de análise da curva ABC, voltada à redução de estoque:

Imaginem que a empresa “TURCI” possui em seu estoque 30 itens que são utilizados para realizações de serviços. Classificamos esses itens de acordo com a curva ABC utilizando 3 vetores:

Capital Empregado:

X = 0 a 70% docusto do capital investido

Y = 70% a 90% do custo capital investido

Z = 90% a 100 do custo do capital investido

Frequência de utilização:

P = Utilização em 12 meses

Q = Utilização de 6 a 11 meses

R = Utilização em até 5 meses

Exposição ao Risco:

1 = Umúnico fornecedor representa no máx. 25% da compra

2 = Um único fornecedor representa de 25% a 50% da compra

3 = Um único fornecedor representa 50% ou mais da compra

Uma vez que as variáveis consideradas são entendidas, é hora de coloca-las em forma de matriz e classifica-las de acordo com o CAPITAL EMPREGADO (XYZ), FRÊQUENCIA ANUAL (PQR) e RISCO (123).

Depois de concluída a matriz de correlação, devemos adequa-la à curva ABC e organiza-la em blocos, conforme tabela abaixo:

Somando os itens A e B, o volume de capital empregado de 83% do total ficam concentrados em apenas 10 peças. Ou seja, 33% do total de itens em estoque. Já no caso dos itens classificados como C, se expurgarmos da conta a peça (q) e ® – itens com baixíssima frequência, 1 em 12 meses – temos um montante de 10% do capital empregado concentrado em 66% dos itens.

Para aprofundarmos a análise e definirmos a melhor estratégia com relação aos fornecedores e a formação de estoque, montaremos a Curva ABC por “Exposição ao Risco”:

Estratégia Sugerida:

Fornecedores: Itens C – Restringir para menos de 3 fornecedores e barganhar preço com aumento do lote de compra.

Itens A e B estudar estratégia de parceria e relacionamento a longo prazo com fornecedores. Restringir o número de fornecedores para no máximo 2 com garantia de volume mensal; estabelecer em contrato metas agressivas de nível de serviço de entrega por parte dos mesmos, além de dividir os possíveis ganhos na cadeia (cultura do ganha-ganha).

Estoque: Itens C – Trabalhar com um estoque de segurança mais elevado, negociando lotes maiores de compra no intuito de reduzir preço. Não correr risco com itens que impactam pouco o capital empregado e são de altíssima frequência como as peças ©, (n) e (c1). Calcular o trade-off entre capital empregado com aumento do estoque x ganho na redução de preço x risco de não atender o seu cliente por falta deste estoque.

Itens A e B – Reduzir o estoque de segurança para o mínimo possível, se eventualmente tiver sucesso com a estratégia de parceria com os fornecedores (no máximo 2) e os mesmos apresentarem resultados sustentáveis nas entregas acordadas. Neste caso você precisa ser a prioridade do fornecedor, aconteça o que acontecer.

Estratégia Sugerida Fornecedores: Itens C – Para itens com baixíssima probabilidade de uso, como no caso das peças (q) e ® que tiveram uma saída em doze meses não desenvolver fornecedor. Já as 6 peças de altíssima frequência classificadas no quadrante ZP2 e ZQ2 a estratégia de barganhar preço com o aumento do lote de compra é uma boa alternativa.

Itens A e B sugiro manter a mesma estratégia de parceria e relacionamento a longo prazo com fornecedores citado anteriormente.

Estoque: Itens C – Os itens classificados como YR2, apesar de ter representatividade em capital empregado, não são aconselháveis investir em estoque devido a baixíssima frequência. Ou seja, somente comprar estes itens sob demanda. As peças do quadrante ZR2 (2 itens representam R$ 750) também podem comprados sob demanda devido a utilização menor que 5 meses em 12.

Investir em um estoque de segurança mais elevado seria uma boa estratégia para itens de alta frequência e baixo capital empregado como ZP2 e ZQ2. Negociar lotes maiores de compra no intuito de reduzir preço. É aconselhável não correr riscos com itens que impactam pouco o capital empregado e são de altíssima frequência.

Itens A e B – Reduzir o estoque de segurança para o mínimo possível, se eventualmente tiver sucesso com a estratégia de parceria com os fornecedores.

Estratégia Sugerida Fornecedores: Itens C – Para itens com baixíssima probabilidade de uso (YR3), como no caso da peça (s) que tiveram 3 saídas em doze meses não desenvolver fornecedor se constatar que foi um projeto spot e não uma demanda sazonal.

Já as 4 peças de altíssima frequência classificadas no quadrante ZP3 e ZQ3 a estratégia de barganhar preço com o aumento do lote de compra é uma boa alternativa.

Itens A e B a sugestão é diluir o risco e não concentrar em um único fornecedor 100% da sua compra mesmo adotando a estratégia de parceria e relacionamento a longo prazo com fornecedores citado anteriormente.

Estoque: Itens C – Os itens classificados como YR3, apesar de ter representatividade em capital empregado, não são aconselháveis investir em estoque devido a baixíssima frequência. Neste caso somente investiria em estoque se for uma demanda sazonal durante 3 meses ao ano, além de forma-lo próximo do evento.

A peça do quadrante ZR3 (1 item representa R$ 75) pode ser comprada sob demanda devido à baixa utilização.

Itens de alta frequência e baixo capital empregado como ZP3 e ZQ3 investir em um estoque de segurança mais elevado seria uma boa estratégia, pois correr riscos com itens que impactam pouco o capital empregado e são de altíssima frequência não é aconselhável. Em um caso como esse imagine perder uma venda e abrir espaço para a concorrência por não ter este produto em estoque? Além de poder negociar lotes maiores de compra no intuito de reduzir preço.

Itens A e B – Reduzir o estoque de segurança para o mínimo possível, se eventualmente aumentar o número de fornecedores para diluir o risco e tiver sucesso com a estratégia de parceria.

Além da Curva ABC proporcionar uma boa gestão de estoque, obter ganhos de redução do capital empregado e visibilidade para o gestor focar no que realmente é importante, a ferramenta ainda pode auxiliar em diferentes estratégias e trade-off que dependem estritamente do apetite do empreendedor a correr determinados risco.

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